没有对手才是最大的对手

创业者在拉投资时，总会被问到各种各样的问题。其中最常被问到的问题就是“你的竞争对手是谁？”。从投资者的角度告诫创业者，永远不要回答说“我没有竞争对手”。

作为一个创业者，你肯定会经常被问到这样一个问题:“你的竞争对手是谁?”就像生活中的大多数问题一样，这个问题没有所谓的完美答案，但却肯定有糟糕的答案。

最愚蠢的答案之一就如以下对话：

投资人：你们的竞争对手是谁？

创始人:不可能的，我们没有竞争对手!

投资人:嗯……

“我们没有竞争对手”是一个非常糟糕的回答，事实上，如果你问投资人，他们听过的最愚蠢的回答有哪些，“我们没有竞争对手”这句话会被列为愚蠢回答排行榜前五名，这个回答很常见却又很糟糕。

如果说你想从这篇文章中学到什么，那我希望是永远不要说你没有竞争对手。

你不可能没有竞争对手的。

思维惰性是我们一个巨大的竞争对手，同时市场意识也是我们企业发展的竞争对手。甚至笔和纸都有可能是Excel的竞争对手，关键看你如何定义竞争。

存在竞争是一件好事

在没有竞争对手的前提下，很少有创业者能够创造出蓝海机会。事实上，这个概率就约等于是黑天鹅事件。现在，大多数初创公司对竞争这件事有曲解。

如果你去找一个投资人拉投资，说你们的项目是创造性的，完全没有竞争对手。投资人肯定会觉得你在痴人说梦，然后找工作人员把你请出去。

对于一个好机会，竞争对手会蜂拥而至。比如，在中国，曾经一度出现过5000多个团购网站。没有竞争只能说明市场份额小。

事实上，拥有竞争对手是一件值得庆幸的事情。虽然有的竞争对手让你喜欢，也有一些对手让你讨厌，就像生活一样，有苦有甜。

所以，哪怕你的项目确实是创造性的、全新的项目，也要善于利用竞争让自己的创业项目发展更顺利。

相比竞争，投资者更关心资本退出。这种时候，你需要向投资者传达出你已经为资本退出做好了准备，并且想好了解决办法的意愿。并且，更高明的做法是，告诉投资人，之前就有退出的案例从而消除他们的顾虑。

当你没有显著的竞争对手时，该如何应对？

你的竞争对手们往往都不是显而易见的。

每一个试图创新的开拓者都必须培养用户的一种行为，甚至一种意识。这对大部分创业者而言都很难，不仅如此，如果在推广过程中营销不当，所消耗的成本往往也很高。

如果你正在走类似的创新路子，那么你必须明确培养用户行为甚至意识的路径。在理想情况下，创造出一个可持续的竞争优势，虽然这很难。 

当你有上百万个竞争对手时，该如何应对？

大概率，拥有上百万个竞争对手才是初创公司面对的现实。作为创业者，你不得不努力把自己的产品打磨地更好、更快、更容易操作。所以每一个创业者都有在产品以及技术方面的挑战，但真正的挑战是产品的差异化，而你需要想办法进行创新性思考。

承认竞争对手的存在是理智且有益的选择。当你在向投资人介绍自己的竞争对手时，你可以进行适当的挑选，从成千上万的对手中选择几个关键的对手。然后在展示的时候，向投资人说明为什么你只展示了部分对手。如果投资人对这一块很感兴趣，你也可以向他们多介绍其他竞争对手的信息。面对投资人不用紧张，毕竟你没有隐藏任何信息，在有限的交流时间内，列出所有的竞争对手也是不现实的一件事。

只要你是坦诚的，投资者就不会那么在意竞争对手的信息。如果投资者提出了一个不在你展示的PPT上的关于你竞争对手的问题，那你也会因为有足够的准备可以和他们侃侃而谈，虽然了解竞争对手需要花费很多时间。

当你有几个竞争对手时，该怎么应对？

这个就比较简单，你可以把你所有的竞争对手都写在竞争现状的一张PPT上面，或者把它们放在开发产品的初心里面叙述。

为了避免耽误时间，你可以泛泛地简单谈论竞争对手，如果投资人有需要然后再做出适当的回应。因为你的竞争对手不多，所以这个问题就比较简单。如果投资人觉得这是一个问题，那你需要增加自己的市场意识，需要在产品如何走向市场的幻灯片中重点介绍。

不要说竞争对手的坏话

你没有你自以为是的聪明，你的产品也没有你想象的那么优质。虽然你的产品大概率是好的，但是它不可能在各个方面都超过竞争对手。

有品位的人不可能说脏话。就像大部分母亲教育的那般，“如果你说不出什么好听的话，那就不要说”，这句话是很有道理的。

你只有真的优秀，才能吸引投资人对你进行投资。你是真的优秀，对竞争对手取得的成绩就会发表一些积极的、理性的看法。如果你对自己都没有信心，那你就不可能会拉到投资，最后也不会赢。

投资机构也喜欢在热门领域有所作为，如果你所在的领域很热门、竞争很激烈，只要你说明自己能赢的原因，对你拉投资是很有帮助的。很少有Facebook这种大赢家的案例，虽然投资人和你都有这样的期待。

激烈的竞争这个事实就已经能向投资人证明，这是一个他们正在寻找的合适的领域。说实在话，很多投资人都觉得创业者知道一些他们不知道的行业秘密，他们也很渴望进入某个行业。

你不可能做好每一件事情，很多时候，你做的大部分事情都是类似的。这没有关系，你只要解释清楚你的产品都有哪些相同以及特别之处就行。下面是两种解释的方式：

1. 诋毁竞争对手的方式：无论出于什么原因，这招都很烂；

2. 经典的方式：竞争就是一种现状。如众人所知，我们的竞品在提供解决方案方面做得很出色。但是我们产品的出发点和竞品不一样，我们产品未来的发展着力点也不同。我们产品发展路线会以一种不同的方式扩大市场。我们坚信我们的发展路径，这也是我们申请投资的原因。

如果你不善言辞，你可以让别人替你说话。他们就是你的客户。如果你想透露竞争对手的一些信息，就在客户的报价里说。甚至不用直接说出来，直接列出相关的事实，让投资人看就行。

你需要真正了解这个行业

我已经提到很多次，作为创业者，你需要了解你的竞争对手。现在，我要着重强调关于了解竞争对手的重要性。

如果一个投资人和你谈论你的竞争对手，而你对他们一无所知甚至没有听说过，那真的是灾难性的事件。

各行各业的人都应该相互交流，作为一个从业者，你自然而然会接触到很多事情。投资人当然希望投资一个精通业务、积累了深厚行业人脉的创业者。当你不知道你的竞争对手时，投资人肯定会怀疑。如果你不了解你的竞争对手，或者根本没听说过关于竞品的任何消息，要么你是个新人，要么是真的疏忽大意了。

当然，如果你还年轻，做着有前途的蓝海事业。那了解竞品可能没那么重要，但我建议你最好还是多关注。

当投资人提到某个竞品，真不知道的时候你就拿出纸笔，把这家公司的名字记下来，然后试着了解它们的信息，以表示你渴望学习的热情。虽然这不是一件什么好事，但至少它向投资人释放了一个积极的信号：你是愿意学习的。

结语

面对投资人，你会被问到关于竞争对手是谁的问题。所以请提前做好准备，不要说自己没有竞争对手。

仔细回想创业的细节和前景，了解所在行业的发展，以及未来行业的发展对你的产品产生的影响。而且，不仅仅需要思考谁是你的竞争对手的问题？而是你所在的行业会如何发展的问题，以及你面对竞争时，如何取胜的问题。你需要给投资人一个投资你的答案，也需要一个真正能帮助产品取胜的方案。